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　　甄選目標(biāo)客戶，精

　　藥店銷售的唯一性，決定消費(fèi)者心理第一性

　　功能性去火飲料作為健康去火飲品的消費(fèi)群體在超市顯得覆蓋面廣但不夠精準(zhǔn)，如果在藥店里銷售，目標(biāo)群體更為精準(zhǔn)，有效的甄選客戶群體。同時(shí)藥店只銷售該產(chǎn)品的唯一性可以起到對(duì)競(jìng)品造成對(duì)其他品牌的攔截，提高本品的售賣機(jī)會(huì)甚至是壟斷這個(gè)渠道的重要作用。特別是功能性飲料的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，消費(fèi)者的唯一性攻心策略可以讓消費(fèi)者減少選擇性，產(chǎn)生信任心理，拉近和消費(fèi)者的距離。藥店的飲料讓消費(fèi)者的選擇空間很小，不像是在超市里，普通的飲料會(huì)被幾個(gè)大的品牌淹沒，毫無出頭之日，十幾幾十個(gè)品牌在一起混戰(zhàn)，敢稱自己是區(qū)域老大的就3、4個(gè)品牌，不知名的或是新品牌只能被僥幸選中，購買率低也是必然。當(dāng)然唯一性的銷售也會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和選擇性小而喪失購買 機(jī)會(huì)，因此需要藥店銷售最好選定一定的位置坐專柜專營，從產(chǎn)品的陳列上和視覺沖擊上下功夫，確保產(chǎn)品以美、凈、高端、獨(dú)特的角度增加產(chǎn)品的美感和良好的第一印象，讓消費(fèi)者正面認(rèn)知，混個(gè)臉熟，而不是和雜亂的醫(yī)藥混在一起，誤導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。在特定的銷售環(huán)境約束中唯一就是第一，必須讓唯一發(fā)揮正面引導(dǎo)消費(fèi)者的作用。

　　藥店專業(yè)性催化飲料功效性倍增，認(rèn)知度更易接受

　　艾爾•強(qiáng)森認(rèn)為，消費(fèi)者之所以喜歡某種產(chǎn)品，是因?yàn)樗�相信這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來比同類產(chǎn)品更大的價(jià)值，也就是說具有更大的潛在價(jià)值。潛在價(jià)值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測(cè)出的質(zhì)量，而是指消費(fèi)者心中感受到的質(zhì)量，是消費(fèi)者主觀上對(duì)一種品牌的評(píng)價(jià)。從消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理上考慮，現(xiàn)在人們?cè)谶x購正規(guī)藥店場(chǎng)所中如果看到唯一一款飲料，一般心理上會(huì)產(chǎn)生好感，如果看到很多家都在售賣這種飲品時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，這是因?yàn)橛∠蟾磐�，消費(fèi)者會(huì)把藥店的正規(guī)性和選擇謹(jǐn)慎性關(guān)聯(lián)到這種飲品的印象中去，加于他物之上，即愛屋及烏。利用這種心理習(xí)性，可將消費(fèi)者對(duì)他物的良好印象，加于產(chǎn)品品牌之上，從而產(chǎn)生提升品牌的良好效果。心理上暗示該藥店出售的東西不可能是假冒偽劣的，是優(yōu)選的、優(yōu)質(zhì)的、可信賴的產(chǎn)品。一旦有需求會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的購買心理。因?yàn)樗�相信專業(yè)性和品牌性。產(chǎn)品功效類的產(chǎn)品，例如：金銀花消火降暑的飲料，他的飲料功效在藥店里會(huì)因?yàn)樗�在的特殊環(huán)境功效得到暗示放大，會(huì)潛移默化的暗示自己這款產(chǎn)品的功能性可以接近藥品功效但恰好又不需要服藥。就取得了良好的眼緣，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為他的藥用功效很強(qiáng)，同時(shí)又是飲料，簡直是飲料中的精品，藥品中的極品，會(huì)提高對(duì)該品牌的認(rèn)知度。相信該品牌。同時(shí)再二次購買的時(shí)候，如果產(chǎn)品得到認(rèn)可，對(duì)于在其他渠道的拓展也會(huì)起到良好的拉動(dòng)作用。但是要對(duì)產(chǎn)品的陳列和海報(bào)宣傳上給予正面的形象。當(dāng)然功能性飲料在銷售的過程中要對(duì)藥店銷售人員進(jìn)行基本的培訓(xùn)，不需要夸大產(chǎn)品的功能，但必須讓銷售人員傳達(dá)正確、正面的信息，而不是置之不理，讓消費(fèi)者變得被動(dòng)。影響銷售量。

　　價(jià)格落差，平衡心理，彰顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　同類相比心理，迫使消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而且總是將同類相比。利用消費(fèi)者愛比較（比價(jià)格、性能、品質(zhì)等）。如果消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品在超市這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所，同樣是一瓶飲料，人們?cè)谒幍昝鎸?duì)較高的售價(jià)欣然能接受，如果在超市的話就會(huì)考慮再三，這樣的原因很簡單，參照物不同了人們的思維方式也就不同了，超市了有十幾種飲料進(jìn)行比對(duì)，從品牌、包裝、口感、價(jià)格等等會(huì)有很多的想法和變數(shù)。而在藥店里的比對(duì)對(duì)象就是和周邊的藥品、保健品或是同類產(chǎn)品，如果是保健藥品的價(jià)格普遍很高，同類產(chǎn)品很少，藥店的高昂價(jià)格和包裝的“恐怖”與這一款飲料的唯美包裝形成反差，這樣功能性飲料的優(yōu)勢(shì)顯而易見，價(jià)格落差和尺度變的很有優(yōu)勢(shì)。同樣價(jià)格甚至高于超市的價(jià)格在大宗渠道的均衡性在藥店反而產(chǎn)生了優(yōu)勢(shì)，價(jià)位幾塊錢的功能飲品，在這樣的消費(fèi)環(huán)境中產(chǎn)生了優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者心理上會(huì)得到平衡，甚至產(chǎn)生便宜、實(shí)惠、劃算的心理，這樣對(duì)于健康人士的養(yǎng)生、口渴。甚至是輕度的病理，可能會(huì)選擇這樣“價(jià)格便宜”功能性飲料作為替代品。這樣自己花錢花的舒服。

　　購買方便性的需求催化購買渠道多樣性

　　在當(dāng)前社會(huì)，購物的速度、便利性、產(chǎn)品使用方便性，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過價(jià)格因素而成為消費(fèi)者購物時(shí)看重的最重要因素。而這其中，便利性正變得愈來愈重要。從準(zhǔn)備好的方便速食，到瘋狂的宅男宅女們的網(wǎng)上購物，消費(fèi)者正試圖使他們緊張的工作、生活變得更簡單，更快捷。除了價(jià)格上便宜外，“方便性”是人們選擇網(wǎng)購的主要原因之一。網(wǎng)購多是送貨上門，如果購買的商品較多，還可以免掉運(yùn)費(fèi)，這對(duì)于生活節(jié)奏高度緊張的上班族來說，無疑具有很大誘惑力。便利性滋生了網(wǎng)上購物的增長、便利店的遍地開發(fā)，甚至一些新生的公司出現(xiàn)，跑腿公司，代購，已經(jīng)在很多城市開始發(fā)展。其實(shí)究其最主要原因，主要就是便利性。網(wǎng)購并不是很多產(chǎn)品都一定便宜于實(shí)體店，便利店的價(jià)格往往不是很便宜的。便利性才是最主要因素。尤其是一部分工作壓力較大，緊張度高的消費(fèi)者會(huì)以購物的方便性目標(biāo)，特別是年輕的白領(lǐng)、IT、節(jié)奏快的行業(yè)男士消費(fèi)群體，渴望一站式服務(wù)，對(duì)購物樂趣沒有過多的要求，力求節(jié)約時(shí)間，增加工作效率，假如在去藥店購買醫(yī)用用品的同時(shí)，自己也需求功能性飲料，加上周邊交通不方面或是無比較近的商店，會(huì)選擇很習(xí)慣性順帶購買，結(jié)束購買過程，去忙自己的事情，因?yàn)槭〕�市的幾塊錢可能會(huì)耽誤他半個(gè)小時(shí)的時(shí)間創(chuàng)造更大的價(jià)值。同樣藥店的購物結(jié)賬程序簡單，不會(huì)像賣場(chǎng)產(chǎn)生很多的排隊(duì)等候和上下樓梯的時(shí)間浪費(fèi)，這樣的便利性讓生活節(jié)奏越來越快的城市人群會(huì)選擇提到性場(chǎng)所便捷性消費(fèi)。

　　綜述：購買環(huán)境的唯一性和比對(duì)性，以及品牌度的新認(rèn)知使消費(fèi)者有新的選擇心理，加之購買的順帶性、便利性加大了功能性飲品在藥店渠道的購買籌碼，刺激了購買心理的滿足感和信任感。